【营销专栏】营销老司机，你在哪一档？

2016/10/27 10:30:57

聚焦客户需求的一线配相助战单位是怎样炼成的？

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“我们系统部的铁三角，其目的就是发明时机，咬住时机，将作战妄想前移，召唤与组织实力，实现目的的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约系统，而是牢牢抱在一起生死与共，聚焦客户需求的配相助战单位。它们的目的只有一个：知足客户需求，成绩客户的理想。”

---华为公司总裁任正非

华为“铁三角”的雏形

华为铁三角模式的雏形，最早泛起在华为公司北非地区部的苏丹代表处。2006年8月，营业快速增添的苏丹代表处在投标一个移动通讯网络项目时没有中标。在剖析会上，总结出导致失利的缘故原由有如下几点：

1、部分各自为政，相互之间相同不畅信息不共享，各部分对客户的允许纷歧致；

2、客户接口涉及多个部分的职员，关系重大。在与客户接触时，每小我私家只体贴自己认真领域的一亩三分地，导致客户需求的遗漏、解决计划不可知足客户要求，交付能力也不可使人知足；

3、关于客户的需求，更多的是被动地响应，难以自动掌握客户深条理的需求。

为此，苏丹代表处决议突破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决计划、交付与服务、甚至商务条约、融资回款等部分，组建针对特定客户（群）项目的焦点治理团队，实现客户接口归一化，更好资助客户商业乐成。

华为“铁三角”的运作

详细来说，苏丹服务处以客户司理（AR）、解决计划专家/司理（SR/SSR）、交付专家/司理（FR）为焦点组建项目治理团队，形成面向客户，以项目为中心的一线作战单位，从点对点被动响应客户到面扑面自动对接客户，以便深入准确周全明确客户需求。

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“三人同心，其利断金”。苏丹服务处就把这种项目焦点治理团队称之为“铁三角”，这与我党军神林彪总结提炼的“一点两面，三三制”不谋而和，在早期华为的市场拓展中也是常用的战术。即集中优势军力从一点突破，两面包围，以三人为作战小组，选择有履历的战士担当组长。在后面的LTC ( lead to cash )，从线索到回款端到端销售项目管控)厘革当中, 铁三角进一步从基于项目的作战单位演化为谋划单位。

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华为一连聚焦于以客户为中心，针对大客户群的组织特点，对内实现一锅用饭，对外实现专业对接，约请咨询公司逐步完善和夯实“铁三角”运作模式，构建了立体的运作系统，为企业的高效运营以及可盈利的增添保驾护航。

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陈玮 Kevin

人生就是博(中国区)官方网站咨询集团副总裁

首席营销专家

13年500强标杆企业治理事情履历

（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球营销履历，单国销售3年内从3000万突破1亿美金

20+国商务履历，醒目销售治理、战略制订、条约谈判

前华为30+亿美金产品线MKT部长

营销明星课程

【课程名称】LTC及铁三角运作先容

【培训目的】

提升相助能力：把相助能力整合到从线索到回款的项目事务中，资助客户乐成。

组织赋能：突破职能界线，亦可调解、有弹性的组织应对项目转变，一切以客户为中心，实现客户价值。

小我私家赋能：买通营业链，汇聚智慧，聚合目的，买通商务、解决计划、项目交付的能力，资助客户赢得客户，来实现自我价值。

【课程名称】市场妄想治理

【培训目的】

市场妄想作为营销治理的第一关和主要环节，直接决议战略目的的落地，在营销部分的承接以及营销事情以致研发的重点偏向、业绩剖析、资源投入。

本课程旨在资助学员掌握市场洞察、行业客户剖析、战略沙盘制订、线索挖掘和治理的基来源理、要领论、工具和案例，通过项目复盘，开放式钻研和命题演练，提升学员的市场妄想能力，真正建强营业治理和MKT部分的组织能力。

【课程名称】客户关系治理

【培训目的】

客户关系是第一生产力，是产单的基础，是屏障敌手的主要手段，是刷新后端组织能力的主要途径，是提升公司间相助层面的条件。

本课程旨在资助学员掌握客户造访、客户关系治理、客户知足度治理的基来源理、要领论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式钻研和命题演练，提升学员的客户关系治理能力，真正建强销售团队的客户关系运作能力。

【课程名称】PMP （项目运作治理）

【培训目的】：

项目运作是项目乐成的要害包管，需要通过标准化、确定性的治理牵引公司资源，明确项目战略，提升赢单率，降低丢单率，规范化项目授权和运作。

本课程旨在资助学员掌握项目运作，项目剖析会，项目战略天生，项目监控的要领论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式钻研和命题演练，提升学员的项目运作治理能力，真正建强销售团队的项目运作能力。

【课程名称】商务礼仪

【培训目的】：

礼仪是企业员工小我私家素质的详细化体现，也是一个企业外在形象的详细展现，具有优异礼仪修养的员工可以使客户爆发专业、敬业、权威、有礼、有节的优异印象，从而赢得客户的好感、信托、尊重，形成奇异的竞争优势。

本课程旨在资助企业提升员工致体素质，通过学习一样平常事情商务礼仪规范，建设企业内外优异的人际关系，树立优异的企业形象。

【课程名称】相同技巧

【培训目的】：

企业内部优异的相同文化可以使所有员工真实地感受到相同的快乐。增强企业内部的相同治理，既可以使治理层事情越发轻松，也可以使通俗员工大幅度提高事情绩效，同时还可以增强企业的凝聚力和竞争力。

本课程旨在资助学员明确哪些因素影响了有用相同，.掌握提升相同效果的技巧，从而提升公司整体效率，营造高效的企业文化。

【课程名称】招投标治理

【培训目的】：

招标投标作为一种成熟的生意方法，其主要性和优越性在海内、国际经济运动中日益被各国和种种国际经济组织普遍认可，熟悉并掌握招投标流程是今世职业司理人的必修课。

本课程旨在资助学员明确招投标流程，掌握招投标基本知识和技巧。

【课程名称】商务报价治理

【培训目的】：

产品的定价、报价、条约条款是项目乐成和一连盈利的要害要素，需要通过流程化的设计和无邪的授权，可以制订准确的商务战略，确保商务竞争力和项目乐成率，规范化项目授权和运作。

本课程旨在资助学员掌握产品定价、商务报价、条约条款的原理、要领论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式钻研和命题演练，提升学员的商务报价治理能力，真正建强销售团队的商务运作能力。

【课程名称】解决计划司理角色认知

【培训目的】：

本课程旨在资助学员掌握深刻明确解决计划司理的角色定位，识别客户需求、挖掘客户痛点的要领和工具；让学员熟悉和掌握解决计划集成战略，形成知足客户需求的一体化解决计划。

【课程名称】客户化解决计划设计

【培训目的】：

客户化解决计划是产品上市、乐成营销的要害要素，需要通过流程化的设计和规范的训练，富厚解决计划武器包，提升端到端解决计划能力。

本课程旨在资助学员掌握客户化解决计划的原理、要领论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式钻研和命题演练，提升学员的手艺明确、包装、宣讲能力，真正建强营销团队的解决计划能力。