3月尾，人生就是博(中国区)官方网站商学院《首席营销官训战营》于成都圆满竣事
。

人生就是博(中国区)官方网站商学院营销专家陈先生从营销焦点痛点问题切入，用理论教学与现实案例相团结的方法为参训学员们深入剖析了大客户销售“九招制胜”，从客户、战略、实战全方位资助企业铸造一支营销铁军步队
。

营销是一门科学，也是一门艺术

为什么要重视大客户销售？

订单大、品牌效益、复制性强、效率高、竞争消耗、资助提升

第①招：市场洞察

启示

行动前要做好洞察与选择

办法

洞察行业趋势，选择适合的细分市场 -- 凭证细分市场特点，选择匹配高的客户 -- 有战略的摸清客户情形

第②招：客户关系治理

客户关系为企业带来的价值

支持公司盈利；支持市场目的告竣；支持种种市场情形下的营业平稳增添；支持竞争目的告竣

三个维度做深客户关系

组织客户关系、要害客户关系、普遍客户关系

办法

网络新客户信息 -- 识别决议链 -- 确定公关蹊径

第③招：生长教练

大客户销售就是一场信息战，每一场乐成的战争都要有“自己人”

要领

甄别客户态度；客户关系拓展的偏向；客户关系提升手段

第④招：识别客户需求

若是不可为客户解决问题，那么就没有相助的基础

要领

SPIN - 照料式销售的起源，即配景问题、难点问题、体现问题、需求效益问题

SPIN的焦点头脑是主顾导向，从以产品为中心转移到以主顾为中心，关注主顾需求

第⑤招：竞争敌手剖析

企业竞争不是“弱肉强食”，而是“适者生涯”
。——稻盛和夫

认清自己的优势与劣势；

不管是产品更新或迭代，照旧从0到1的新产品的面市，都应该自动和竞争敌手PK
。

第⑥招：差别化计划制订

差别化的解决计划，可以有用避开红海市场价钱战

标杆案例剖析

捉住赢单点，扫除滋扰项，形成竞争优势

第⑦招：泛起价值

产品有价值 ≠ 用户能感知到产品价值

面临客户转达价值，同唱一首歌；

将差别化计划输出成营销质料与客户正式相同；

全方位立体泛起我司价值，一直强化我司是客户最佳选择

第⑧招：影响供应商名堂

客户常见的5类供应商治理模式

稳固相助型 ；专业缺失型 ；治理规范型 ；本钱敏感型；注重服务型

第⑨招：项目运作

铁三角作战模式，实现专业对接，协同作战，前后端拉通

铁三角团队

AR（客户责任人）；SR（解决计划责任人）；FR（交付责任人）

铁三角团队配合职责

治理客户关系、治理客户需求、向导项目、治理客户知足度